Der B2b Marketer muss heute viele Herausforderungen meistern, fast alle lassen sich aber auf eine wesentliche Entwicklung zurückführen: Auf die Verlagerung der Macht im Internet-Zeitalter weg vom Verkäufer hin zum Käufer.

Waren vor einigen Jahren die Einkäufer noch auf Informationen von ausgesuchten Quellen wie Fachmagazinen, Fachmessen oder Aussagen der Verkäufer angewiesen, so stehen ihnen heute immense Informationsressourcen zur Verfügung. Diese Tatsache, gepaart mit größeren budgetären Verantwortungsbereichen und dem Trend zur uneingeschränkten Transparenz in den Unternehmen, begründet die neue Macht der Käufer.

Somit wird die B2b Käufer/Verkäufer Beziehung auf neue Beine gestellt. Buying 2.0 ist eine aktuelle Metapher für das Käufer/Verkäufer Zusammenspiel, wo der Jäger zum Gejagten wird. Die Käufer geben die Regeln aus, wann und wie sie den Beschaffungs-Prozess auslösen, sie werden unberechenbarer und sind bereits bestens mit spezifischen Informationen ausgestattet, wenn sie in den Beschaffungsprozess einsteigen. Im Dialog mit den Verkäufern suchen sie im wesentlichen nur mehr nach DEM Mehrwert, der ihnen hilft, ihre Entscheidungsfindung zu untermauern.

Vom Sales Funnel zum Buying Cycle

Wie der Verkäufer verkaufen will, hat mittlerweile wenig Einfluss darauf, wie ein Käufer kaufen will. Das heißt, der klassische Ansatz des Sales Funnels (Verkaufstrichter), bei dem wir von einem konstanten Aufbau und Abarbeiten von Leads bis hin zum Verkaufsabschluss ausgehen, hat ausgedient.

Dieser Ansatz ermöglicht weder die vom Käufer so nachhaltig geforderte Interaktion und Kooperation (nach seinen Spielregeln), noch läuft er synchron mit dem geänderten Beschaffungsprozess beim potentiellen Kunden.

Wenn wir den Verkaufsprozess auf Anbieterseite mit dem Beschaffungsprozess auf Käuferseite gleichschalten, rückt der Bedarf des Käufers in Mittelpunkt aller Marketing-Maßnahmen. Das B2b Marketing ist dann in der Lage, genau jene Informationen zu übermitteln, die der Käufer je nach Phase im Beschaffungsprozess benötigt.