Um bestehende Marketing-Programme zu optimieren, ist es notwendig, den Entscheidungsprozess beim Käufer näher unter die Lupe zu nehmen. Erst dann wenn wir genau verstehen, wie der Käufer denkt, welchen Informationsbedarf er zu welchem Zeitpunkt hat, welche Personen am Entscheidungsprozess beteiligt sind welche Motive (corporate und private) die Beteiligten haben, können wir geeignete Marketing-Programme entwickeln, die den potentiellen Kunden im Buying Cycle voran treiben.

Wir haben den Buying Cycle aus Sicht des Bedarfes eines potentiellen Kunden analysiert. Den Bedarf teilen wir in latenten, erkannten, konkreten und abgestimmten Bedarf ein.

Der latente Bedarf:
Der Käufer hätte zwar Verwendung für Ihr Produkt, weiß es aber nicht und kennt auch Ihre Lösung nicht. Die Initiatoren in den Unternehmen (Vorstände, Geschäftsführer und Leiter der Fachabteilungen) sowie deren externen Berater sind offen für Anlagen, Produkte oder Dienstleistungen, die Prozesse optimieren und zu Qualitätssteigerung bzw. Kostenreduktion führen. Die Führungskräfte informieren sich über Innovationen in Special Interest Medien, Fachvorträgen, Gesprächen mit Branchenkollegen, etc.

Der erkannte Bedarf:
Das Unternehmen hat das Thema, Investition in Anlage X, Lösung Y oder Dienstleistung Z auf der Agenda. Das Buying Center formiert sich. Es werden Personen definiert, die Informationen über den quantitativen und qualitativen Nutzen einer entsprechenden Investition für das Unternehmen einholen. Die Informationen enthalten in der Regel Branchenberichte, evtl. Aussagen von Konkurrenzunternehmen, Berichte in Fachmagazinen. Weiters erfolgt eine Analyse der Anforderungen an das Produkt/die Lösung. Externe Berater spielen in dieser Phase eine wichtige Rolle.

Der konkrete Bedarf:
Das Unternehmen hat die Entscheidung über eine Investition getroffen. Die passenden Anbieter werden genau aufgelistet (Long list), über individuelle Ausschlussverfahren werden die Anbieter ausgewählt, die zur Anbotslegung eingeladen werden.

Der abgestimmte Bedarf:
Über eine Ausschreibung und/oder Präsentationen im Unternehmen werden die Lösungen/Produkte der Anbieter verglichen und der Bedarf auf die vorgelegten Angebote abgestimmt. Die Anforderungen an das Produkt/die Dienstleistung werden aufgelistet und die Bedarfserfüllung oft über Punktesysteme bewertet. Bevorzugte Anbieter erhalten die Möglichkeit, Preise oder Bedingungen nach zu bessern, bevor die endgültige Entscheidung fällt.

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